营销无坦途 利他应昭昭

——记新航平原滤清器有限公司销售员王应召

近日，从宇通客车供应商大会上传来好消息，新航平原滤清器有限公司（以下简称平滤公司）再一次获得“宇通客车2019年度服务奖”。这让负责该主机厂的业务员王应召甚感欣慰，也进一步印证了他一直坚持的“自立路上先利他，共赢之路才昭昭”的行事法则。

追求源于热爱。从跟着师傅拎包，见到客户傻笑的新入职大学生，到宇通、陕汽等市场的业务员扛把子，销售额完成了三千三百多万元增长的同时，更是谱写了一曲王应召源于热爱的的奋斗之歌。2014年4月，第一次接触工业品营销时，他对客户体系、商务拜访礼仪等有了实战中的认知，他开始在乎自己的仪表、行为、餐桌等各种礼仪，更深入的学习了教科书“羊皮卷”的各种技巧，体会稻盛和夫先生的经营哲学。但在销售这个既充满无数机遇，又充满无限未知因素的职业中，考验从业人员的并非只有专业的销售技巧，更多的是他个人的职业素养和处事态度，稻盛和夫先生的“利他”智慧，便成了他在商场上搏击的“神灯”。

所以，他在提升个人的综合协调能力，展现自己的个人魅力的同时，学会了从客户的角度帮助客户解决问题。比如：参加工作之初，跟人沟通时，客户说“你们的产品不合适”“这个事情办不了”，他就真的认为产品不合适，事情办不了；后来才慢慢发现，客户的“不合适”“办不了”是常见的拒绝，想要得到进一步沟通的机会，必须站在客户的角度考虑，“事情如果进行会遇到什么问题”，“怎样可以办成”“产品怎样才能合适”。当然，这种从客户排斥到与客户做朋友的过程，是与客户“知交”的过程，是王应召销售自己，让自己“自立”的过程，更是平原产品走向客户的第一步，他很享受这个过程，更珍惜来之不易的成果。2016年7月9日，新乡爆发百年不遇的洪涝灾害，全城交通瘫痪。从外地出差回来的王应召，为保证从某客户处带回纸质承兑汇票160余万及时上交公司，从新乡火车站，举着行李箱徒步6小时，趟水16公里赶了回来，尽管水最深处到他的肩膀，最低处到他的胸口，但他到家后第一时间打开行李箱时，承兑上没一丝水渍。爱人看到他苍白的脸、汗水打湿的发、被水泡软的腿脚时，顿时热泪盈眶，但王应召却只是傻呵呵拍了拍胸口，松了一口气。

进步源于沉淀。 常言道“优秀者之所以优秀，是因为他比普通人付出的更多”。是的，王应召作为销售员就做了很多人不屑一顾的事情----反省、总结。每天晚上睡觉前，他都要将白天见客户的场景回忆一遍，从中总结出有待改进的错处，或者是没有说到的知识点，以便下次改正。2016年10月，他开始接管宇通片区业务，年销售收入由百万级跃升至2千万以上的级别。同时也对他的能力要求更高了。得益于他的日常总结，商务谈判、老平台维护、新项目开发方面的知识和经验积累都有了升华，而他遇事也由以前的“尽力去干”转变为“想尽办法去做成”。

2020年，受疫情的影响，各地打响“双线战役”，而原本就受汽车配件行业寒冬影响的平原，更是到了“一单千金”的时刻。 “逢单必报、逢单必争”， “冲的上去，拿的下来”，关键时刻，这是王应召对自己要求。3月份，某客户要求所有供应商送货必须提前一天15:00前进行系统备案，需要确定送货人员车辆开出和到达时间、司机生活轨迹、健康状况等，要求预约信息和实际情况“零差异”。为了满足客户，每次发货的前一天，他都需要与4个仓库，进行将近2个小时的集中沟通，把订单明细和承运商同步，并协商最优送货轨迹。再加上与客户那数不清的电话和查不清的信息，王应召真的尝到了“一线千金”的感觉。好在，他的细心换来了客户的称心，公司订单发货执行情况得到了客户高度评价！

收获起于感恩。“感恩是感悟幸福的秘钥”，王应召深谙其中的奥妙。2012年7月，王应召和妻子一起到平滤报到，他一眼就看中了这个有双大眼睛的漂亮新同事，然后开展了追求，2015年他们走进了婚姻的殿堂。所以对于平原，王应召心存感恩，因为公司不仅成就了他的事业，也给了美满的婚姻。作为回报，他更努力的工作，在夜以继日的风雨兼程中收获成长，收获无数绚丽彩虹。

某客户需要每天上午在电脑前上客户SCM系统处理订单及评审信息，最少2小时。只要客户上班，系统就会驱动需求，需要王应召及时维护。所以，无论发生什么事，只要是工作日的上午，他就必须雷打不动的在电脑前办公2小时以上。2017年6月26日，女儿出生了，但由于黄疸，刚出生就要送进新生儿ICU，他一边安慰要崩溃老婆和老妈，一边安慰心颤的自己。在这种情况下，为了不耽误工作，他把电脑带到产房，每天早上5点起床，在产房窗口处拉开一点窗帘，借光工作，等到8:30护士查房时再收起电脑，处理家庭事宜。现在，女儿一天天长大，但照顾女儿的工作还是妻子在付出，所以对于妻子，他心存感恩，并以自己的感恩之心，承担着家庭的责任。

是的，“自利则生，利他则久”，得益于王应召的 “利他”先行的做人、销售理念，他的自立之路、销售旅途，充满了昭昭之光。主导的多个项目获得了平滤公司的“三新”项目，本人也获得了平滤公司“首届十大杰出青年”、新航集团 “优秀共产党员”等荣誉称号。（作者：李云笑）

编辑：马胜